Wybierając dystrybucję selektywną producent świadomie ogranicza dostępność swych produktów do wybranej sieci, ponieważ dąży do obniżenia kosztów dystrybucji, jak również stworzenia lepszych powiązań ze starannie dobranymi pośrednikami. W takim przypadku współpraca producenta z wyróżnionymi pośrednikami może prowadzić do:
– uczestnictwa dystrybutora w kosztach reklamy oraz promocji oferowanego wyrobu,
– akceptacji przez dystrybutora nowych produktów oraz wyrobów sprzedających się trudniej,
– akceptacji przez dystrybutora nieco wyższych niż zwyczajowo zapasów produktu,
– przekazywania producentowi większej ilości informacji o reakcjach klientów na produkt,
– oferowania klientom coraz szerszej gamy usług towarzyszących.
Główne ryzyko prowadzenia dystrybucji selektywnej wiąże się z trudnościami opanowania w wystarczającym stopniu wybranego rynku. Producent powinien wcześniej sprawdzić, czy klienci potrafią łatwo odnaleźć nielicznych dystrybutorów jego produktów. W przeciwnym razie, ograniczona dostępność produktów prowadziłaby do zbyt dużego spadku poziomu obrotów.
Istnieje również przypadek tzw. scenariusza negatywnego, w którym przedsiębiorstwo, z pewnych względów, zmuszone jest do oferowania swych produktów jedynie w ograniczonej sieci sklepów. Przejawia się to m.in. w tym, że:
– niektóre nowe produkty są akceptowane przez pośredników tylko pod warunkiem przyznania im przez producenta prawa do wyłączności obrotu,
– pełna gama asortymentowa akceptowana jest przez pośrednika pod warunkiem przyznania mu wyłączności sprzedaży na określonym rynku,
– świadczenie usług serwisowych wymaga kosztownych i czasochłonnych szkoleń, stąd też producenci dostrzegają konieczność zagwarantowania dystrybutorom wyłączności obrotu.
