Blog spółkowy: gotowe spółki zoo - Warszawa: na sprzedaż, do rejestracji lub do założenia spółek!

TECHNIKI NEGOCJACJI CZ. II

W tradycyjnych praktykach negocjacyjnych usiłuje się uzyskać kompromis na podstawie wzajemnych korzyści. Jest się w sytuacji między konfliktem i współdziałaniem, połączonej z otwarciem się i nieufnością. Jest to na przykład przypadek rozbieżności interesów między przedstawicielami związków zawodowych i kierownictwem przedsiębiorstwa, między wydziałem przedsiębiorstwa i tymi, którzy są dla niego konkurentami, między działem funkcjonalnym i operacyjnym organizacji itp.

Gdy istnieje blokada między partnerami można starać się i pójść bardziej w kierunku współdziałania, można pozostać na swoich pozycjach, negocjując wyłącznie kompromisy wymagane przez okoliczności. Każde negocjacje na ogół prowadzą do trzech komplementarnych skutków:

– pojednawczych dyskusji wokół punktów zbieżnych:

– poczynienia ustępstw, z jednej i drugiej strony,

– utrzymania niezgodności i rywalizacji, które mogą doprowadzić do ponownego ujawnienia się konfliktu, niekiedy w ostrzejszej postaci.

Przesadne pragnienie przekonania partnera nie stanowi prawdziwych negocjacji, lecz jest manipulowaniem. Często stosują je ci, którzy znajdują się pozycji silniejszego i przyjmują swoje wyobrażenie faktów za powszechną rzeczywistość. Wiele rzekomych negocjacji między przełożonymi i podwładnymi przybiera taki właśnie przebieg (zob. rozdz. V). Podwładni, nie będąc w stanie odpowiedzieć inaczej, udają, iż akceptują stanowisko przełożonego, kamuflują istnienie konfliktu, który ujawni się w postaci niesprawności funkcjonowania.

Niekiedy konflikty mają taki charakter, że muszą zostać poddane formalnym zasadom rozwiązywania lub procedurom rozdzielenia (separacji) stron konfliktu. Jest to dobre rozwiązanie, które pozwala osobom lub grupom pozostającym w napiętych stosunkach funkcjonować dalej w przedsiębiorstwie. Tym samym unika się ich odejścia z firmy.

Podobne Artykuły

Zostaw odpowiedź

Twoj adres e-mail nie bedzie opublikowany.